Osa 98 | 5 surmavat turundusviga, mida enamik CPG-kaubamärke teeb ... Ja kuidas neid vältida, koos Hawke Media tegevjuhi Erik Hubermaniga

Osa 98 | 5 surmavat turundusviga, mida enamik CPG kaubamärke teevad ... ja kuidas neid vältida

koos Hawke Media tegevjuhi Erik Hubermaniga

Telli Apple Podcasts | Telli Stitcher

hawke-featuredimage-brandbuilder

On asju, mida te praegu teete, mis kahjustavad teie ettevõtet.

See on ok. Sa pole ainus. Sotsiaalmeedia platvormide pidevalt muutuval maastikul võib olla raske sammu pidada, otse tarbijate jaemüügikanalitele, parimatele turundustavadele ning uusimatele ja suurimatele kasvuhäkkidele.



Õnneks on meil turundusekspert, kes aitab teil neid vigu tuvastada ja neid vältida. Meiega liitub Hawke Media asutaja ja tegevjuht Erik Huberman.

Erik teab oma asju. Hawke on täisteenust pakkuv turundusnõustaja, kes on teinud tööd sõna otseses mõttes tuhandete kaubamärkide jaoks, sealhulgas majapidamisnimed nagu Red Bull, inCase, Proactiv, Verizon ja veel palju teisi. Pluss Erik on nimetatud Forbes 30 alla 30-aastaste nimekiri, Inc . Ajakirja 25 parimat turunduse mõjutajat ning ta on sageli peaesineja ja kaastöötaja.

Erik alustab põhitõdedest, siis saab taktika osas tõeliselt teraline ja nüansirikas.



Pöörake erilist tähelepanu “turunduse kolmele sambale”, mida Erik kirjeldab. Kui tulete sellest episoodist midagi välja, peaks see nii olema. Kuid loomulikult on selles palju muud:

Takeaways

  • Mida teha, kui teie klient pole selline, nagu te arvate. Kui brändid selle avastavad ... teevad enamus selle ühe suure vea. Erik ütleb meile, mis see on.
  • Tehke asju, mida pole mõõdetav. Jah, loomulikult tehke asju selge ROI-ga, kuid kogu väärtus pole kohe mõõdetav.
  • Miks otsese reageerimise turundus on vähem oluline kui varem ja millele selle asemel keskenduda.

Lingid



Täielik ärakiri:

Sean Kelly: Mis inimesi juhtub? Tere tulemast brändi looja juurde. Täna on saates turundusviisardi Hawke Media tegevjuht ja kaasasutaja Erik Huberman.

Erik Huberman: Ma unustasin oma mütsi.

Sean Kelly: Millest me täna räägime?

Erik Huberman: turundus.

Sean Kelly: Me räägime turundusest. Me ei räägi ainult mingist turundusest, vaid sellest, kuidas vältida peamisi turundusvigu. Kui olete CPG või tarbijaettevõte ja mida teevad parimad ettevõtted kasvu maksimeerimiseks ja vinge äri loomiseks. Jah?

Erik Huberman: Absoluutselt.

Sean Kelly: Okei, nii et kui inimesed teilt küsivad, unustage inimesed ära, siis kui ma küsin teilt, mis on see plaan, siis kuidas peaksid tänapäeva tarbebrändid turundusele mõtlema? Sest turundus, nagu me teame, on väga-väga-väga suur valdkond.

Erik Huberman: Individuaalne taktika muutub pidevalt. Asjad nihkuvad. Asjad lähevad kallimaks, asjad odavnevad. Välja tulevad erinevad tööriistad, detailid muutuvad. Kuid üldiselt tahate oma turundusstrateegia vaatamisel vaadata kolme samba, mis tuleb alati katta, ja see on lihtsalt suurepärane test veendumaks, et teie alused on kaetud. Number üks on teadlikkuse suurendamine. Kuidas annate inimestele teada, et teie kaubamärk on olemas? Number kaks kasvatab ja mida sa teed, kui keegi teab sind olemas olla, et veenduda, et temast saab tegelikult klient ja ta on ka edaspidi klient.

Erik Huberman: Ja siis on viimane tükk usaldus. Kui olete uus kaubamärk või uus ettevõte, võite mulle öelda kõik, mida soovite, kui tervislikud suupisted on, kui suurepärased olete. Ma ei usu sind, sest mul on olnud mitu-mitu korda usaldus üksikisikuna purunenud. Nii et 75% inimestest ei osta toodet ettevõttest, keda nad ei usalda.

Sean Kelly: Millal inimesed ostavad toote ettevõttest, kelle suhtes nad ei usalda. Kas see on näiteks siis, kui olete lennujaamas ummikus -

Erik Huberman: Asi pole selles, et te ei usaldaks, vaid selles, et teil pole omast testi. Nii et see on nagu impulssost, näiteks: 'Ma ei tea, mis see on, aga ...'

Sean Kelly: Ma tahan lihtsalt selles veenduda, sest mõned inimesed kuulevad, et suudan ikkagi 25% turust haarata.

Erik Huberman: Jah, täiesti. Ja kui see on nii, siis on paljudel teist asju, mida te sisse sööte, see on minu arvates palju kõrgem. Sest kui kavatsete selle oma kehasse panna, tahate teada, et saate seda usaldada. Hiljem, kui olete selles küsimuses, ei hakka ma kasutama tervislikku näidet, ma kasutan ebatervislikku näidet, vaid Coca Cola, teate, mida te sinna jõuate. Teate, et saate sooda, mida olete varem maitsnud, teate, et teised inimesed on seda maitsnud. Te ei muretse selle pärast, et surete koksi joomise päeval.

Erik Huberman: Aga kui see on mõni muu energiajook, millel on kõik need lubadused, kas see on tervislik, ja te panete tervise juba inimeste mõtetesse, siis nüüd mõtlevad nad oma tervisele ja teie tõstate selle üles, kuid nad ei tee seda ei tea, kes sa oled, nii et nad on sellised: 'Miks ma peaksin usaldama, et see pole lihtsalt jama?'

Sean Kelly: Usaldus muutub veelgi olulisemaks, kui räägite enda jaoks paremast, looduslikust või orgaanilisest, see parandab teie elustiili.

Erik Huberman: Jah, ja juba varakult kaubamärgi puhul, mis usaldus tuleneb enamasti kolmanda osapoole valideerimisest. Seetõttu muutus mõjutajate turundus nii suureks ja kuulsuste toetused nii huvitavaks. Jaekaubanduses olemine lihtsalt saab sellega hakkama. Sõna otseses mõttes kasti Dcbeacon olles arvavad inimesed, et Dcbeacon on teid kontrollinud. See on selline: 'Olgu, ma söön seda, nad on teid juba kontrollinud.' Ja siis, kui nad seda proovivad ja neile meeldib, ning nüüd tunnevad nad teie vastu usaldust, on teil nüüd seda suhet hooldada.

Erik Huberman: Sama lugu on ajakirjanduse ja kõigi teiste viiside, iseloomustuste, ülevaadetega. Selle valideerimise saamiseks on palju viise, mis ei tulene teilt, sest te ei saa seda usaldust oma olemuselt omada, kuni teeni, kus te nüüd võtate nagu Whole Foods, kus see on nagu inimesed, kuigi tegelikult pole see kogu aeg nii, inimesed eeldavad, et kui nad lähevad Whole Foodsi, vaatavad nad palju tervislikku toitu ja nii on see usaldus, sest nad on loonud kaubamärgi.

Sean Kelly: Meile meeldib öelda, et tervislik on puhas. Juba sellepärast, et Brownie on puhas. See ei tähenda tingimata, et see on tervislik.

Erik Huberman: Täpselt.

Sean Kelly: Aga Whole Foods, te astute sisse ja saate aru, et neil on oma loetelu umbes 70 soovimatust koostisosast ja te ei kavatse poes kokku puutuda selle paskaga.

Erik Huberman: Täpselt.

Sean Kelly: Usaldus on see, et teil ei saa olla ... kas saate usalduse luua üleöö või on see lihtsalt üks neist asjadest, mida tuleb teenida?

Erik Huberman: Saate seda üleöö laenata. Kui olete Whole Foodsi riiulil, ei pea te üleöö usaldust looma, sest inimesed eeldavad, et olete Whole Foodsi riiulil, ma võin seda osta ja see on vähemalt mingil tasemel: 'Mina' Ma ei sure, kui ma seda söön. Kui see mulle meeldib ja see on nüüd riiulis, saan koostisosi lugeda, kuid tean, et võin vähemalt usaldada, et see, mida nad ütlevad, seal sees on, jms. ' Müüte mind oma veebisaidilt veebis - toodet, millest ma pole kunagi kuulnud ja ütlete mulle, kui tervislik see on. Siis on see natuke raskem.

Sean Kelly: Eriti siis, kui kogu ülekanne ja kogu reklaam on teie päralt.

Erik Huberman: Õige. Nende kolme samba katmine on ülitähtis, sest kõige tavalisem asi, mida ma näen, on see, et keegi on tõesti keskendunud kahele neist. Nagu nad teevad selle kinnitamise saamiseks suurepärast tööd ja hoiavad suurepärast tööd oma olemasolevate klientidega suhtlemisel, on neil e-posti aadressid ja telefoninumbrid ning nad kontrollivad ennast ja on lihtsalt ... see on tõesti oluline osa ärist, kuid uute klientide saamiseks ei tee nad midagi. Nad ei tee reklaami, nad ei leia uusi partnereid ega leia oma kaubamärki seal ja mõtlevad, miks nad ei kasva.

Sean Kelly: Nad on näiteks kasumlikkuse pärast nii mures. See on selline: 'Oh jumal, ma ei taha klienti omandada.' See on selline: 'Olgu, see on kõik korras.' Kuid tulistate end tasuvuse mõttes jala alla.

Erik Huberman: Jah, ja nüüd, kui ta reklaami ja eksponeerimise poolel on äri, on tõeliselt mastaapsed kulud ja kogu muu kraami järjepidev turustamine. Nii et seda tükki on kõige raskem alla neelata. Kuid samal ajal, kui soovite kasvada, jõuate ainult nii uute inimesteni. Ja see pole alati seotud reklaamimisega. Tegelikult teeme reklaamikulude leevendamiseks praegu palju asju, sest näiteks Facebook ja Google on viimase aasta jooksul kahekordistunud. Jah, nad tõusevad hüppeliselt.

Erik Huberman: Olen kuulnud fraasi 'Sisu on kuningas'. Ja ma pole näinud, et keegi oleks tegelikult oma ressursse selle taha pannud. Ja hiljuti olen näinud, just meie kliendi vaatenurgast lähtuvalt ja me töötame umbes 400 kaubamärgiga ning neid on olnud palju lihtsam veenda neid eraldama osa oma eelarvest oma sisu loomiseks.

Erik Huberman: Kuna nüüd, kui Facebook ja Google pole nii palju masin, kuhu paned dollari ja saad 20 dollarit, peate leidma muud võimalused. Ja see, mida me sisuga näeme, on jälle tervisliku šokolaadi juurde. Võite vaadata Google'ist ja vaadata, kui palju inimesi otsib tervislikku šokolaadi. Ja kui saate olla seda otsivate inimeste sihtkoht, on teil kogu see liiklus just olemas.

Erik Huberman: Sama asi Amazoniga, sama asi paljude nende saitidega. Kui teate, et inimesed otsivad, mis teie toode on, ja võite olla nende ees, võite nüüd seda tulu teenida. Nii et see on teadlikkus. Ja teil on imetav tükk, mida ma mainisin, seda on kaks tükki. Suurendate konversiooni teadlikkusest kliendini ja seejärel suurendate kliendi teiega kulutatud rahasummat.

Sean Kelly: Nii et see võib toimuda peamiselt korduva ostmise või ostukorvi suuruse kaudu.

Erik Huberman: Jep. Ja nii on esimene tükk, kasvav konversioon, nn ostutsükkel. Nii paljud, paljud, paljud inimesed unustavad selle turunduses, mistõttu vaatavad kõik päeva, mil nad kulutavad turundusele 1000 dollarit. Nad tahavad vaadata selle päeva tagasitulekut. Tõde on see, et inimesed mõtlevad oma ostude peale, nad võtavad aega ja see pole nii, kui mõtleksin sellele, nagu ma istuksin siin ja peatuksin tõsiasjal: 'Kas ma peaksin Williesit ostma ja veel šokolaadi saama?' Pigem on minu eesmärk praegu mitte minna seda šokolaadi karpi ostma, aga proovisin, et see oli hea.

Erik Huberman: Kui ma nädala pärast jälle reklaami näen, on mul selline tunne: 'Ahjaa, see oli tõesti hea.' Ja siis saan neilt meili, sest ma olen nagu: 'Jah, kindlasti. Annan teile oma e-posti aadressi, nagu teie valmistatud tooted. ' Ja nad saadavad mulle meili, öeldes: „Hei, meil on see uus maitse. See on vaarikas. Sa armastad seda. Osta kohe.'

Erik Huberman: Siis hakkate ostu saama. Nad andsid sulle šokolaaditahvli, mida oma letti panna. Ma sõin selle ära. Kui nad nüüd seal istuvad ja lähevad: 'Noh, milline oli meie ROI sellel baaril?' Nad arvavad, et see oli negatiivne, ehkki tõde on see, et kui ma sain meili ja sain uuesti sihitud, nagu ma oleksin siiras, siis tõenäoliselt ostan selle lõpuks, kui mul on väga lihtne viis seda näha uuesti. Rusikareegel koos ostudega on keskmiselt 50 dollarit, ostuotsuse tegemine võtab aega umbes kolm nädalat. Kui see on 100 dollarit, kulub umbes viis nädalat, 200 dollarit kulub umbes kuuele nädalale ja see väheneb pärast seda ning see on veebimüügi osas globaalne keskmine.

Sean Kelly: Sest päeva lõpus tuleb veel üks suupiste, mille otsa komistate, koos kõigi seal asuvate hämmastavate kaubamärkidega, mis teile siis sarnased on: 'Oh mu jumal.' Ja see, kes suudab siseneda sellele Omni-kanalile lähenemisele ja tabab teid mitme nurga alt, saab omamoodi olema siis, kui teie armastus.

Erik Huberman: Ja haarake mind täpselt õigel ajal.

Sean Kelly: Ja haarake, kui olete valmis.

Erik Huberman: Ja sa jääd mõistuse tippu.

Sean Kelly: Kas kaubamärgid on tänapäeval liiga keskendunud otsesele reageerimisele?

Erik Huberman: Jah.

Sean Kelly: Jah. Sest see oli kogu raev. Ma mõtlen, et me mäletame veebireklaami tulekuga ilmselgelt selliseid platvorme nagu Facebook või ilmselt esialgu Google ja Overture. See kõik käis: 'Oh issand, tean, et esimest korda, kui kulutan dollarit, on see tulemuslik.' Kas see on meid tõuganud kohta, kus see meile tegelikult haiget teeb?

Erik Huberman: Jah. See pole jätkusuutlik. See on turunduse hamstri ratas, nii et kui te ei loo suhteid oma klientidega, siis see oli selle toite teine ​​osa, mis tõstab kogu eluea väärtust või juhib korduvaid oste ja loob seda suhet ning kui inimesed on nii keskendunud põhiliselt nende CAC-is, nende kliendi soetamise maksumuses, see on see pidev kärpimismasin, kuhu nad lihtsalt üritavad inimesi sisse meelitada ja meeldida. Jah, nad teevad e-turundust kogu eluea väärtuse suurendamiseks, kuid on palju asju te ei hakka arvutustabelil mõõtma, mida on brändina väga oluline teha, mida brändid praegu ei tee, sest nad ei saa seda mõõta.

Erik Huberman: Kui nad ei saa seda investeeringutasuvuse mõõdikule omistada, siis nad lihtsalt ei tee seda, vaid lihtsalt teevad seda ja teavad, et nad ei saa ... nagu minu enda ettevõte, kulutame turundusele palju raha ja seal on palju asju, mida me teeme, mida ma lihtsalt tean, sest ma tean, kuidas see töötab, ei saa ma sellele ROI-d otseselt omistada.

Erik Huberman: Kuid teadmine, kuidas mu kliendid töötavad, teadmine, kui palju see maksab, kui mul on peas mõte, millist konverteerimismäära vajan, ilma et ma saaksin mõõta, võimaldab mul need otsused igal juhul vastu võtta.

Sean Kelly: Paljuski räägite brändingust ja brändi ülesehitamisest.

Erik Huberman: Õige.

kuu töötaja tunnustus

Sean Kelly: Ja mis on mõned peamised viisid, kuidas tarbekaupu konkreetselt näete, kas puuduvad märkimisväärsed võimalused brändi loomiseks, kuna need on liiga palju keskendunud Facebookis raha kulutamisele?

Erik Huberman: Noh, mis on naljakas, see on otse meie ees ja ma olen alati šokeeritud, kui vähesed inimesed sellele tähelepanu pööravad, Red Bull on selle purustanud. Teil on energiajook, mis on ausalt öeldes üks kõige ebatervislikumaid asju planeedil tohutu tervisehulluse ajal -

Sean Kelly: Ja muide, see saab kõige halvema maitsega hinnangud.

Erik Huberman: Oh jah. Nad on endiselt mitme miljardi dollari suurune ettevõte ja nende turundus ei ole: 'Aga ostke energiajook, ostke energiajook.' See pole midagi sellest. See on sõna otseses mõttes: 'Mulle meeldib mustasõit. Mulle meeldib muusika. Mulle meeldib lumelauaga sõitmine. Red Bull. ” Brändiliit ja mida nad on teinud, on nad muutunud oma kliendi sihtkohaks, mitte oma toote reklaamivahendiks.

Erik Huberman: See kaubamärk on teinud nii palju, et nagu neil läheb hästi. Tegelikult kuulsin viimati, kui nende meediumimaja teenib rohkem raha kui energiajook sellel hetkel on. Kui soovite rääkida turustuskanalist, siis kujutage ette, kas saaksite juhtida turunduskanalit või et see on kasumlikum kui oma toodet. Nagu see oleks päris hea eesmärk olla.

Sean Kelly: Kujutan ette, et praegu on inimesi, kes kuulavad ja ütlevad: 'Olgu, Erik, see on armas, aga see on Red Bull.' Nagu nad suutsid seda teha ainult selle pärast, mis algselt Euroopas juhtus, ja see oli omamoodi õnn. Mida ma peaksin sellega tegema? Nagu annaksid mulle midagi käegakatsutavat.

Erik Huberman: Ühel teie töötajal on paar tundi nädalas aega blogi kirjutamiseks, see on algus. Ausalt öeldes kasutan tegelikult Dcbeacon näitena, kui proovisin sellest ettevõtetega rääkida, kuna te teate, et teie klient on kontorihaldur ja kirjutagem siis hunnik sisu, mida kontorijuhid tahavad lugeda. See pole ainult tervislikud suupisted, tervislikud suupisted, tervislikud suupisted. Ei, see on umbes selline, et kuidas luua vinge töökeskkond? Vinge. office.org kõik need asjad, mille olete loonud sisuperspektiivist ja mida ma ei tea, kas teate nende otsest investeeringutasuvust selles, mida see äris on loodud?

Sean Kelly: Me võime kindlasti hinnata, näeme ilmselgelt oma sissetulevaid müügivihjeid ja seda, mis konverteerib tuludeks ja kui suure protsendi meie ärist see on, kuid päeva lõpuks räägite sisust. Kui teenite kliendi soovi, on see veidi pikem

Erik Huberman: Ja mitte ainult, sissetulevad müügivihjed on ka suusõnalised, inimesed näevad teie reklaame, et nad reklaamile ei reageeri, kuid siis tuleb hilja midagi muud.

Sean Kelly: Noh, isegi midagi sellist, millega me praegu tegeleme. Kirjutamine brändiehitajas, see podcast. Meil on väljaspool Jeffi, Erikut ja meid kuulnud [kuuldamatu 00:15:10]: 'Oi jumal, ma kuulsin sind edasi Brand Builderis.' Või siis tulete siia müügiinimene, kes on selline: 'Oh jumal, nad kuulavad Brand Builderit, ägedat kontorit ja sellepärast nad ka ostsid.' Enamasti me ei tea. Kuid kas me teame, et see loob palju väärtust? Jah, ma arvan küll.

Sean Kelly: Sama, et olete selle saate külaline. Kas ma arvan, et saate sellest mingil viisil äri? Suure tõenäosusega. Kuid kas see saab olema midagi, millest saate otse aru? Võibolla mitte.

Erik Huberman: Täpselt. Ja see on brändi ülesehitamine. Minu publiku mõistmine ja teie kuulamine seda kuulavad ja lõpuks ei kuula seda mitte kõik, kuid tõenäoliselt on see osa, mis tõenäoliselt tõlgib, ja kas see on väärt tund teie aega, tund minu aega ja meeskond teeb selle nimel tööd, et see seal välja panna.

Sean Kelly: Aga kuidas sa seda teed? Okei, nii et kui räägite sisust, on see kuningas, aga see on, kuid sisu on kuningas. Kui olete seal keegi, kes on selline: 'Okei, oi jumal, noh, see tundub nii pagana raske. Ma võin kulutada Facebookis kümme suurt raha, ma saan Google'i raha panna. '

Sean Kelly: Tundub, et see sisu loomine ja kliendile keskendumine nõuab kõigepealt klienti mõistmist ja nõuab siis pikaajalist vaadet, me kõik teame, et sisusse investeerimine ja õige tegemine ja selle välja panemine võtab teist tüüpi raha. Kuidas inspireerite oma kliente ja lihtsalt tavainimesi, julgustate neid ütlema ei, luues tõeliselt head sisu ja tehes eelinvesteeringuid ning eemaldudes otsestest vastustest ja vähemalt 100% -liselt mentaliteet pühendas DR. Kuidas panna neid sellest aru saama ja hüpe tegelikult tegema?

Erik Huberman: Ausalt öeldes on see nihe, millest ma varem rääkisin. Enamik inimesi saavad nüüd aru, et äri ei saa lihtsalt üles ehitada, kui dollarit Facebooki panna. Nad mõistavad, et peab olema alternatiiv ja kui me seda loogiliselt selgitame, et sarnaselt saate kasu orgaanilisest liiklusest, sest me kirjutame sisu ja loome sisu, mida inimesed otsivad ja mis näitavad nende näitajaid. ' re teie potentsiaalne klient.

Erik Huberman: Ja siis loome ka sisu, mis köidab teie vaatajaskonda, olgu siis tegemist juhtivate klientide või praeguste klientidega, kes on nüüd uuesti seotud ja olemuslikult seotud, kui kavatsete inimesi oma saidile suunata sagedamini kui lihtsalt ostuotsus, nagu see poleks lihtsalt: 'Ma tahan teie toodet osta.' Kuid see on selline: 'Oh, teil on sisu.' Ja ma tulen iga päev teie saidile tagasi, et lugeda teie sisu või iga nädal või mis iganes see on, ja kuulata teie taskuhäälingusaateid jms. Müüte oma olemuselt mulle rohkem tooteid.

Erik Huberman: Selle skaala mõttes ostavad inimesed rohkem. Mis see arv on, on küsitav, kuid teatud skaalal teie sisu tootmise kulud ei tõuse, küll aga suureneb see, kui palju inimesi peate lööma. Ja isegi kui see on nii, oletame, et kogu maailmas loodud sisu tõttu ja teete seda iga päev, saate 1% muhvi, oletame, et see on kõik. Jah.

Erik Huberman: Väikeses ettevõttes, mis ei tähenda midagi. Oletame, et kui teete aastas sada suurt summat ja teenite teile veel tuhat dollarit, kui te kogu selle sisu teete, siis see on jama. Aga kui olete 100 miljoni dollari suuruse ettevõtte juurde jõudmise rajal ja räägin nüüd sisutööst, mille juurde teete 1 miljonit dollarit, ja see on väga konservatiivne eeldus.

Erik Huberman: Nüüd räägite, et okei, saame natuke investeerida, et teenida veel täiendavat miljonit taala ja nii kui reklaamikulud taas kasvavad, saab sellest parim hoob, veendumaks, et teie LTV ja teie SERT tõuseb.

Sean Kelly: Teil on tegelikult omandamiskulud jätkusuutlikud.

Erik Huberman: Õige. See haridus kõlab enamiku nutikate ettevõtete omanike seas ja siis me räägime sellest, mida me teeme, sarnaselt sellele, kuidas leidsite, et see oli teie kontori juht? Pole sihtmärk ja tegelikult oleme sellega alati ettevaatlikud, sest kui inimesed prooviksid ise oma klienti valida, pole see hea asi.

Sean Kelly: Nii paljud inimesed teevad seda, teadmata, et nad seda teevad.

Erik Huberman: Õige.

Sean Kelly: Nagu ei, olen crossfit-sportlane. Ehitasin selle, kuna tean oma jõusaalis teisi inimesi niimoodi või kuulsin ühest teisest kaubamärgist, mis oli crossfit-sportlaste jaoks turule tulnud ja mis oli tohutult edukas.

Erik Huberman: Kuid kui olete aru saanud, mis määrab teie kliendi, nagu ka Red Bullil, nagu ausalt öeldes Dcbeacon, ei ole see mõeldud [kuuldamatuks 00:18:39], et teie kutid on seal suurepärast tööd teinud. Seejärel kahekordistage, mis seda inimest köidab, mis teda huvitab. See ei tähenda oma toote kogu aeg reklaamimist, vaid lihtsalt suhte loomist selle kliendiga. Parim viis seda digitaalselt teha on sisu.

Sean Kelly: Kui leiate kliendi, kes on teid valinud, mis mulle meeldib, kuidas te seda teete, valib ta teid ja mitte vastupidi. Kuidas saaksite aidata neil olla kangelased nende enda teekonnal? Kuidas saaksite teenida nende endi positiivset transformatsiooni? Sest kõik inimesed maailmas tahavad muutuda oma praegusest asukohast ja kui saate aidata sellel kliendil paremaks saada, aga nad tahavad paremaks saada. Mitte see, kuidas soovite, et nad paremaks saaksid, vaid see, kuidas nad tahavad paremaks saada, on teil tõenäoliselt tõeliselt hea narratiiv, mis mängib teie brändi, mis mängib seda usaldust ja kõiki neid muid asju.

Erik Huberman: Täpselt. Pean eriti silmas seda, et kui olete B-st B-ni, üritavad nad ennast organisatsioonis reklaamida ja kui nad võivad teie sissetoomise ajal kangelasena välja näha, olete teie võitnud. Jah. B kuni B või B kuni C on kõik emotsionaalsed ostud ja seega, kui saate pöörduda inimese emotsionaalse poole poole, on jällegi tervislik asi suurepärane, see on oluline, kuid siis on see nii, nagu inimesed hoolivad tervislikust toitumisest? Kas nad tahavad olla meistervanemad, kas nad ostavad seda oma lastele, kas nad ostavad seda endale, sest nad tahavad paremini tunda seda, mida nad oma kehasse panevad? Mis see ajendab? Ja siis jälle, mida veel teha, et neid meelitada.

Sean Kelly: Ja selle leidmiseks on võtmetähtsusega. Seega pole mõistmine mitte ainult see, kes on teie klient, vaid ka see, miks nad just teie toodet tahavad. Nagu mis tööd nad teie jaoks toote või teenuse palkavad? Mis siis, kui ütlesite: 'Oh, ma tahan olla terve.' Isegi sellel, et inimesed tahavad olla terved, on kümme erinevat põhjust. Kas maratoni läbimiseks? Kas kaalust alla võtta? Kas pulmade pärast?

Erik Huberman: Kui tegemist on pulmaga, siis ütleme nii, et teete suupisteid, mis juhtusid olema pulmadena dieedil käivate inimeste energiavarustus. Looge pruudiblogi. Oodake, ärge looge suupistete ajaveebi. Looge pruudiblogi, kui sellest saab varsti pruudibaar.

Sean Kelly: Ja ma armastan seda, sest seetõttu oleme kahekordistanud oma äritegevuse tarbijate teadmisi, sest me mõistame järgmisena: 'Oh jumal, me võime koguda kõiki neid hämmastavaid teadmisi ja andmeid.' Kuid oleme tõdenud, et eriti väiksemate kaubamärkide puhul oli neil tõeline vaev teada saada, kes on nende klient.

Sean Kelly: Ja mõnikord on inimesed kaugel, mõnikord arvavad nad, et see on sportlane ja ema, kes tahab lihtsalt natuke tervislikumaks saada. Nüüd, kui emmed ei saa olla sportlased, on tonni emasportlasi, aga kas teate, mida ma mõtlen? Nende kahe rühma turundamisel on tõesti suur erinevus.

Erik Huberman: 100% ja see, mida peate ka turunduse märkuse juurde tagasi pöörama, on see, kui olete selle avastanud, ei tähenda see, et teie sõnumside muutuks. Sest pidage meeles, et seda inimest köitis kõik, mis teie sõnum juba on. Selle ideaalne näide, nii et Shoe Dazzle suur kingade tellimise ettevõte. Kim Kardashian oli siis Rachel Zoe partner, teenis tohutult tulu ja neid turustati.

Erik Huberman: Ma mõtlen, et see oli Kim Kardashian oma varases populaarsuses. Võiksite eeldada, et publik oleks nagu noor 20-aastane, võib-olla lihtsalt ülikooli lõpetanud tütarlaps, kes soovis uusi kingi saada, ja see oli teie 40 taala kuus, nii et see on kindlasti [kuuldamatu 00:21:17] turg. Nii et nooremate lastena ei olnud nende põhidemograafia eriti hea, oleme lõunas keskmiselt 47-aastane Aafrika-Ameerika naine.

Erik Huberman: Ja nii et vaatate nende kaubamärki ja see karjub korporatsioonitüdrukut, teie brändi ja see, mida see tähistab, on see, mida teie klient soovib olla. Ja see on pürgiv asi enamikus elustiilibrändides. Kui loote oma kaubamärki, püüavad inimesed, kes seda huvitavad, tavaliselt sellised olla. Nii et kui te turundate sportlasbrändina ja leiate, et kõik need emad ostavad, siis lihtsalt sellepärast, et emad tahavad end sportlastena tunda.

Erik Huberman: Ja nii mõistmine, et kui olete seda teadnud, suunate muudatusi oma turundusele, mitte positsioneerimisele, mitte oma brändile. Ja nii nagu lihtsalt selle saamine nende inimeste ette, on see koht, kus te oma raha teenite. Kuid brändi hoidmine on oluline.

Sean Kelly: mulle meeldib see, mida sa just ütlesid, see ei tähenda, et teie bränd või positsioneerimine muudab teie sihtimist. Mis mõjutab suurt osa ühikuökonoomikast ja meeldib, kui hästi äri teeb, kuid see ei tähenda, et peate brändi vahetama. Tahan sekundiks tagasi sisu juurde minna. Kus näete kaubamärke, tänapäeval tarbijabrände sisu tegemas, õigesti ja valesti. Kui teil on konkreetseid ägedaid ja konkreetseid tõeliselt halbu näiteid, andke mulle teada.

Erik Huberman: Kohalikult on FabFitFun selle lihtsalt purustanud. Jällegi, ma kasutan siiralt ka teid, sisunäidisena, kuid FabFitFun B-tasemelt C-le, nad alustasid e-kirjana uudiskirjana tervise- ja iluasjades toimuvatest lõbusatest asjadest ning seejärel hoogustasid e-kaubandust. Äriühingu väärtus oli just 1 miljard dollarit

Sean Kelly: Eks see ole põhjus, ma tean, et on olemas see, mille Daniel Michael on loonud ja teised tüübid, keda ma tean, et tunnete tõesti hästi, palju põhjuseid, miks nad on seda edu kogenud, kuid on suurim põhjus, miks nad sisuplatvormina alustasid esimene?

Erik Huberman: Jah, ma ütleksin ja jätkasin seda hoiatuse lisamiseks. Ma ütleksin, et kui nad lihtsalt alustaksid sisu ... kuna neil oli, siis arvan, et nende e-uudiskiri oli e-kaubanduse käivitamisel umbes 160 000, mis poleks neid viinud sinna, kus nad on. Neil oli vaja jätkata. Nüüd on nad teinud palju muid väga lahedaid asju. Nad on olnud oma turunduse eest väga vastutavad, oma toote ja pakendi eest oma ühikuökonoomikas väga vastutavad. Kuid sisu on see, mis neid ajendanud on. Ma mõtlesin, et poisid olid juba varem ... nad jõudsid 6 miljoni dollari suuruse rahastamiseni miljardi dollarini. Kui vaatate enamikku neist, siis näiteks dollari raseerimisklubi kogumine 150 miljoni dollarini, et jõuda samasse punkti.

Erik Huberman: Nii et see on hea lakmuspaber. Kõik arvavad, et see on meie ajaloo suurim edu ja nagu nad kaotasid Unileverile müüdud aastal 100 miljonit dollarit ja FabFitFun oli lihtsalt vaevalt kasumlik, sest nad ei püüa seda teha, nii et nad olid jätkusuutlikud ja otsustasid kasvamiseks selle suure trapi üles tõsta ja teha palju muud. Nii et tead, ma arvan, et see, mida nad on teinud, on uskumatu, see, mida nad jätkavad, on uskumatu, sest nad saavad aru, et sisu on suur osa sellest, miks inimesed teevad koostööd brändi ja enamiku brändidega.

Sean Kelly: Kas FabFitFun oli algselt, kas see oli uudiskiri ja kas siis oli see liikmesuse sait? Nagu mis see täpselt oli?

Erik Huberman: See oli lihtsalt uudiskiri.

Sean Kelly: See oli lihtsalt uudiskiri? Nii et see oli põhimõtteliselt lihtsalt fantastiline sisu konkreetsele demograafilisele rühmale, mille avatud protsent oli tõesti kõrge ja mida inimesed armastavad.

Erik Huberman: Nii et minu viimases ettevõttes osteti oma uudiskirjast reklaame ja nad helistasid mulle, on nad nagu: 'Hei, me tahame teile e-kaubandust ja te investeerite.' Ja ma olin selline: 'Poisid, ma ei investeeri alustavatesse ettevõtetesse.' Nii oli: 'Ei, see polnud küsimus. Mis iganes soovite suuruskontrolli, on see suurepärane. '

Sean Kelly: See oli hea kõne.

Erik Huberman: Jah, jumal tänatud, et nad seda tegid. Kuid nad mõistsid, et see oli võimalus. Ja ma arvan, et see on endiselt, nagu enamus hädas olevaid sisuettevõtteid, tohutu võimalus leida kaubanduse aspekt.

Sean Kelly: Kas inimesed peaksid mõtlema sisuplatvormi väljatöötamisele kaks või kolm aastat, enne kui nad isegi toote turule toovad? Kas peaksime seda rohkem nägema?

Erik Huberman: Ma ei tea, et te ei saa mõlemat koos teha. See on üks asi. Ma ei tea, et peate esmalt sisutüki tegema. Ma arvan, et saate neid mõlemat teha. Ilmselgelt oli tagantjärele mõeldes selle vara omamine nagu tore, aga kui nad oleks kõigepealt ka karbi peale mõelnud, oleks neil läinud ... need kolm aastat oleksid nad tõenäoliselt kiiremini üles tõusnud, sest nüüd nad proovisid teisendada kõik need inimesed, kes on nende loendis olnud igavesti, võrreldes sellega, nagu nad muundavad neid. Nii et ma ütleksin, et alustage kohe mõlemaga.

Sean Kelly: Teate, sisu loomisel on tänapäeval sisu, mis on kaks korda parem kui ülejäänud sisu. Nii et see võtab, ütleme nii, et kaks korda rohkem ressursse ja kaks korda rohkem kulutusi annab 10 korda tulemuse. Kui sisu, mis on sama mis kõigil teistel ja vajab üht laiendamist, annab tegelikult 0,1 x, olenemata tootlusest. Nii et kuidas leida viis, kuidas investeerida oma klientide püüdlustesse, investeerida sellesse sisusse ja minna natuke kaugemale sellest, kus asuvad teised teie kategooria inimesed teie ruumis.

Erik Huberman: 100%, ma arvan, et see käib peaaegu igas teie ettevõtte aspektis. Kui teete kunagi midagi lihtsalt selle nimel, siis kukute läbi. Nagu siis, kui teete baari lihtsalt ruudu märkimiseks baari tegemiseks, ei meeldi selle maitse kellelegi. Te ütlete lihtsalt: 'Oh, me loome sisu.' Me tegeleme sellega turunduse kõigi aspektidega erinevate klientidega. See on selline: 'Oh, ma juba teen Facebooki reklaame.' See on selline: 'Jah, aga sa kaotad 10 suurt kuus ja sa ei tee raha.' Nii et tsiteerides pakkumist teete Facebooki reklaame, kuid te ei tee neid õigesti. Peate seda õigesti tegema.

Sean Kelly: kui te pole nõus selles kanalis vinge olema, siis ärge tehke seda õigesti. Enne selle teise kanali juurde liikumist keskenduge lihtsalt Instagramis neetult heale olemisele.

Erik Huberman: Noh, see on lühidalt Revolve, nad olid influencerite turunduses lihtsalt neetult head, nad pole palju muud teinud, kuid nüüd lähevad nad varsti IPO-le, nagu neil läheb suurepäraselt ja nad keskendusid sündmustel influencerile. Ma ei tea piisavalt nende turunduskomplektist, kuid võin teile öelda, et nad pole nii palju muid asju teinud, sest nad on sellesse väga süvenenud ja see pole halb.

Sean Kelly: Kuidas mõjutajate turundus muutub?

Erik Huberman: Drastiliselt.

Kõlar 5: Kõik need mudelid on nagu Bahamas.

Esineja 6: Kõige hullumeelsem festival, mida maailm kunagi näinud on.

Erik Huberman: Mis on naljakas, on Fyre'i festival, et FTC paneks paika määrused, mis tegid selle nii, et mõjutajad peaksid nüüd avalikustama. Juhtus see, mis tegelikult pani valitsuse üles ärkama ja nii nad siis õõtsutasid pendlit, et täiesti teistpidi, kui peaksite mõjutajana reklaamimise eest palka maksma, peate selle avalikustama. Noh, kogu kasu algselt ja see, miks see oli mõjutajate turunduse seisukohast selline kullakaevandus, oli autentsus. Inimesed arvasid, et need inimesed armastavad neid tooteid tõeliselt, mis on nende nõtkus ja seetõttu reguleeriti neid. Kuid sellepärast oli see nii tõhus nii kaua, kui kõik lihtsalt eeldasid, et nagu oh, tead, see hämmastav mudel, siis ma olen tohutult fänn, samas kui Revolve Clothing, tunneksin end ilmselt modellina, kui ma ei tuleks t kuni. Nii et see tuli sealt ja see töötas pikka aega väga hästi.

Erik Huberman: Ja nüüd on see läbipaistvam selles mõttes, nagu inimesed teaksid, et nad saavad selle eest palka. Sellel on endiselt sarnane mõju, see on sama mis kinnituslepingutega. Nagu vaatame Air Jordanit, nagu kõik teaksid, et Michael Jordan sai Nikeilt palka, ostsid nad ikkagi Jordaania oma, see on ikka okei. Nii et see pole nagu täiesti laastatud, kuid see on hoopis teistsugune. See pole nii tulus ja kindlasti ka otsene vastus, sest inimesed pole nagu: 'Oh jumal, nad armastavad neid, mul on neid vaja.' Kuid põhimõtteliselt on see veel üks turunduskanal, millel see endiselt on, me rääkisime alguses usaldusest, inimesed siiski eeldavad, et kui selle inimese nimi on peal, saate vähemalt märkeruudu: 'Olgu, see pole lihtsalt mingi juhuslik kingafirma. See on kingaettevõte, millega ka keegi, keda imetlen, on mingisuguses suhtes olnud. '

Sean Kelly: Noh, ja see on ka erinev. Ma mõtlen, et me peame lihtsalt paremaks minema, mitte lihtsalt selleks, et suvalised kuulsused teie tootest pilti postitaksid. Nüüd räägitakse sellest, milline on selle toote suhe kuulsusega. Nii näiteks, miks meil oli Michael Jordaniga Nike? Noh, päeva lõpuks oleks meil olnud kõik korras, kui Nike talle palju maksaks, kuid nurgal Reeboki oma kandis. See on justkui Nike seljas. Ma mõtlen, et see oli tema elu.

Erik Huberman: See oli PDD, kui ta Saracat alustas. Ja ta oli klubis ja joob halli hane või mida iganes. See oli nagu ideaalne näide sarnasest, oeh. Ja millest me räägime, kui kliendid tulevad meie juurde nagu suuremad mõjutajad, kuulsused selles tükis ja kui loote oma brändi identiteeti, juhendame inimesi nagu teie, kes loote inimest. See on nagu see, kes sa pole, mis sa oled või kuidas sa ennast defineerid, see on see, kes sa oled? Nagu mis see inimene on?

Erik Huberman: Ja nii me räägime, milliseid asju nad ütleksid? Mis neile meeldib? Mis on nende hääl? Jne ja mõnikord on õige kuulsus selle otsetee. Nagu see on meie bränd, see inimene ja selle eest, mida nad esindavad, ja kõik tunnevad seda inimest, nii et nende kaubamärk on koheselt joondatud. See oli Jessica Alba koos Honestiga või on Jessica Alba koos Honest Companyga. Me teame, et ta on Lõuna-California, noor ilus lastega tüdruk, kes armastab oma lapsi ja on super keskendunud jms. Nagu see oli tegelikult see, mida nad tahtsid, et bränd seisaks. Ja kui vaadata tema seltskonda, siis on tunne nagu Jessica Alba.

Sean Kelly: Mulle meeldib, et kui kaubamärk on inimene. Ja toidu- ja joogimaailmas on üsna palju inimesi, kes müüvad toodet, millel pole tegelikult tugevat isiksust ja kus asutajad toodet tegelikult ei tarbi. Ja ma arvan, et see on pidev väljakutse. Kas on parem luua toode enda, enda jaoks või on parem luua toode teistele? Ja kas ma ei tea, kas teie arvates on nende kahe kaubamärgitüübi ja tootetüübi vahel edu erinev?

Erik Huberman: Ma arvan, et võite minna mõlemale poole. Ma arvan, et on okei lahendada teiste inimeste probleeme, mitte ainult enda probleeme, vaid peate probleemist oma olemuselt aru saama ja olema väga… teil peab olema tohutu empaatiavõime, kui see pole teie enda jaoks.

Sean Kelly: Palju empaatiat, kui sul seda pole. B-st C-ni versus B-st B. Kõik räägivad alati: 'Oh, nii et see on B-B ja B-C ettevõte.' Kas nad on varem olnud teistsuguseks muutudes või oleme lihtsalt neid erinevalt vaadanud?

Erik Huberman: Ma arvan, et nad on varem olnud erinevad, kuna sihtimist ei olnud seal. Te ei saanud indiviidi samamoodi sihtida. Nüüd on see väga-väga sarnane. Inimesed teevad emotsionaalseid otsuseid oma äri ja isikliku elu jaoks. Nad põhjendavad seda loogikaga. Seega on nende turundamisel ülitähtis nende aitamine. Kuid teate, keegi ei võta Hawke Media tööle, kuna meil on turunduse parim investeeringutasuvus ja nad tahavad oma kaubamärki kasvatada, nad palkavad meid, sest turunduses on palju riske ja nad tunnevad end partneri olemasolul kindlamalt sellel on kogemused. Peen erinevus, kuid emotsionaalne erinevus. Kogu meie kaubamärk on lõbus, lihtne, läbipaistev, kõik on umbes ... seepärast oleme me kuust kuusse ja Alec Card, justkui tahaksime selle tõeliselt lihtsaks teha ja usaldust tekitada.

suupisted, mis teid täidavad

Erik Huberman: Nagu meil on kõik juhtumianalüüsid ja kõik, mida näidata, teame ka, mida me teeme. Kõik meie konkurendid, kes on kasvanud nii, nagu meil on ühe aasta jooksul visatud lepingud, sest nad saavad seda teha, sest ausalt öeldes on meie sugusel ettevõttel raske töötada igakuiselt, kuid me peame sellest kinni, sest oleme väga kirglikud selle vastu, mida me proovime pakkuda ja tahame jääda lihtsaks töötamiseks, sest seda vajavad meie kliendid.

Erik Huberman: Sellepärast alustasin, et polnud sellist kliendikeskset ettevõtet nagu meie. Meie kliendid on ühed kõige emotsionaalsemad inimesed, ettevõtjad ja turundusjuhid, nagu kogemus on heitlik ja nad töötavad meiega palju aega emotsioonidest, mitte nagu loogikast, juhtumianalüüsidest väljas. Need jällegi märkige need ruudud, mis otsust õigustavad, kuid nad teevad seda tõesti tundest.

Erik Huberman: Ja see on sama palju B-st B-ni kui B-st C ja lihtsalt inimesed on emotsionaalsed olendid. Nii et ma arvan, et mõistmine, et kui olete turundaja, on ülitähtis, mõistmine, mis on minu positsioneerimise emotsionaalne külg, ja siis arusaamine, et ettevõte ei osta midagi. Ettevõtte üksikisikud teevad.

Sean Kelly: Absoluutselt. Tundub, et tõkked muutuvad üha kõrgemaks selles osas, mida kontaktpunkt, milline kontoris inimene, kes teie otsuste tegemiseks raha kulutab, ootab või nõuab B-B kaubamärkidelt. Jep. Kindlasti tundus, et nende ootus kasvab.

Erik Huberman: On. Ja ma mõtlen, et Jumal õnnistagu prognoositavat tulu, millest kõik said teada, kuidas kliente otsida ja juhtida, ma ei tea, mitu e-kirja päevas saate, kuid minu oma on liiga palju ja inimesed lihtsalt puurivad inimesi. Nii et selle müra läbimine on väga keeruline asi, on sellest läbi murda hoopis teine ​​väljakutse, et te ei oleks lihtsalt üks teine ​​pahavara, teine ​​e-kiri, teine ​​telefonikõne, mis neid korraga haarab, ja nad ei taha lollitada. Nagu nuputada, kuidas jõuda kellegagi tegelikult nii, nagu ta tahab, et temani jõutaks.

Sean Kelly: Absoluutselt. Mis kõik, mis taandub taas brändile, on Omni kanali lähenemine, mitte ainult puhas otsene reageerimine. Alustasite sellest, et rääkisite teadlikkusest, kasvatamisest ja usaldusest. See on fantastiline, sest ma eeldasin, et kui teie ja me järgmisel aastal kolme aasta pärast, kümne aasta pärast veel ühte taskuhäälingut salvestame, saavad need tõenäoliselt olema kolm sama ämbrit.

Erik Huberman: 100%.

Sean Kelly: taktika selle osas, mis igas ämbris mingil määral töötab, kuid inimlikud emotsioonid ei tohi liiga palju muutuda, tõenäoliselt veel 25 000 aasta jooksul, nii et need asjad ... mis on midagi teadlikkuse ämbris, mida enamik tarbebrände ei tee ega tee ei lähe hästi, mis võiks või peaks olema?

Erik Huberman: Nii et suust suhu suuna päeva lõpus on ettevõtte suurim edu edendaja, sest märkite kõik ruudud, mis tähendab teadlikkust, kasvatamist ja usaldust lihtsalt suust suhu. See on lihtsalt aeglane. Ja nii ei leia enamik ettevõtteid võimalusi suusõnaliseks muutmiseks. Mida ma ei mõtle, on nagu suunamisprogramm. Need on suurepärased, nagu annaksime teile 10 dollarit, kui annate meile kliendi. Nendega on probleemiks palju kordi, kui nad lihtsalt tahavad mu sõpradele millestki rääkida. Ma tahan jagada vahvat laulu, millest ta rääkis, või tahan jagada vahvat suupistet ja lihtsalt öelda: 'Hei, vaadake seda.' Sel hetkel, kui ütlete mulle, et annate mulle selle jagamiseks raha, ei huvita see mind, nii et ma lihtsalt ei hakka seda tegema. Sest nüüd sina, sa peaaegu ei motiveeri mind, pakkudes mulle mõnda

Sean Kelly: Te olete selle odavnenud ja olete inimese teatud määral odavnenud.

Erik Huberman: Ja see pole nagu solvang, pigem ei hinda ma seda enam sellepärast, et tahaksin lihtsalt aidata sõbral uut suupistet saada. Ma hindan seda nüüd selle dollari põhjal ja ma ei hooli teie dollarist. Nii et selliseid asju tehes peate nende seadistamisel olema väga ettevaatlik, sest mõnikord võib see sissejuhatust odavendada. Nii et leidke viise, kuidas muuta sõprade jagamine väga lihtsaks. Kasutades Casamigosid, Casamigos kui sõprade maja, rääkisid nad kogu aeg oma sõpradega jagamisest. Kõik, mida nad tegid, oli oma sõpradega jagamise idee propageerimine ja selle eetose loomine ning see pani inimesi mõtlema sellest kui peost Tequila. Nagu need on need, mida jagan oma sõpradega. Võite minna nii.

Erik Huberman: Saate luua sisu, miks võiksid sõbrad olla kaasatud või miks peaksite seda jagama. Selle suusõnaliseks muutmiseks on lihtsalt palju võimalusi ja juba see saab olema edu baromeeter. Ja üks asi, mida me palju teeme, on leida mõni lihtne fraas, lause jt Cetera, mida inimene saab kellegi teisega vesteldes selgitada, mis toode või teenus on. Nii et meie jaoks nimetame end teie allhanke ühiseks turukorralduseks. See on nende märgis, kaubamärk jms. Nii et kui inimesed räägivad meist või nad räägivad meiega: 'Me oleme nagu jah, me aitaksime meelsasti kõiki, kes vajavad turundusabi. Me aitaksime hea meelega just seal, kus teie sisseostetud ühine turukorraldus on. ' Ja nii on see lause.

Erik Huberman: Nii et nagu mõni väike vorm, see on selline: Oh, kas vajate turundusabi? Peate rääkima Hawkega, nagu nende ühise turukorralduse allhange. ' Nii see tavaliselt välja tuleb. Kuid see toimib, nagu naelad täpselt selle, mida me üritame sõnastada, ja oleme andnud neile selle lihtsa helikõrguse versus lootes, et nad on nagu Alec Card, kuust kuusse, ma ei tea, näiteks kui vajate turundust, millist turundust vajate? Nagu nad üritaksid seda müüa.

Sean Kelly: Noh, mulle meeldib see, millest te just rääkisite, sest muutke see nii lihtsaks, et isegi kui nad rikuvad sõnajärjestust, olgu see siis allhanke korras korraldatud turu korraldaja või ühise turukorralduse sisseostja või asjaga ühine turundus, nagu see tegelikult pole oluline.

Erik Huberman: turundus, ühine turukorraldus, Hawke lahe, tehtud.

Sean Kelly: Boom.

Erik Huberman: Ja see on olnud meie ettevõtte ülekaalukalt suurim tõukejõud, on kõigi sarnane: 'Oh, nad on see ühise turukorralduse asi.' Nagu oleksite ühise turukorralduse karbis, kuulen seda kogu aeg. Mis ei olnud minu fraas, aga mulle see kuidagi meeldis. Inimesed saavad sellest aru, kuid leides selle esimese liigenduse, sest see juhtub, kui nad ei oska seda väljendada, nad lihtsalt ei tea. See tähendab, et kui ma ei oska Willie seletada, siis on see väga lahe, tegelikult ütles teie administraator, ta on nagu: 'See on nagu tervislik krõbin.' Ja ma olin selline: 'See on suurepärane.'

Sean Kelly: Kas on mõni tarbijabränd, mille puhul olete näinud, et olete kasutanud ainulaadset taktikat, et suust suhu liikumine oleks veelgi lihtsam? Mida ma ka siin natuke mõtlen, on see, kuidas Reed Hoffman räägib, kui oluline on teha asju varakult, eriti varakult, ja enamus asju, mis ei ole skaalal, on seotud inimsuhetega.

Erik Huberman: Õige.

Sean Kelly: Kuna inimsuhteid on tõesti raske mõõta, kuid see on varakult nii oluline.

Erik Huberman: Ma arvan, et peate sellega ka ettevaatlik olema, sest see töötab tarkvara jaoks. Teil on vaja suupistete ostu järjepidevust, et kui teete asju, mida ei saa skaleerida, peate tootmist suurendama, tootmist vähendama, nende fraaside mõistmine ja oma ettevõtte nüansside mõistmine on ülitähtis. Ma tahan tegelikult enamasti skaleeritavaks muuta, kuid on olemas aktiveerimisi ja ma kasutan õhupakkumisi, et inimestele meeldib see ehitada, kuna inimesed tahavad liikumisse kaasata. Vaadake Obeyt ja seda, kuidas ta pani Andre hiiglase kohale ja lõi siis moejoonte.

Erik Huberman: Vaadake lihtsalt Red Bulli, öeldes: 'Red Bull annab sulle tiivad.' Nagu Dollar Shave Club, on ka video, mida polnud võimalik skaleerida. Tegelikult ei suutnud nad umbes kaks aastat pärast seda videot välja mõelda, kuidas kliente jama eest hankida, kuid see esimene nädal oli tapja. See oli suurepärane hoki [kuuldamatu 00:37:26], et nad ei osanud seda ennustada, kuid see lõi selle suust suhu, sest nüüd loovad kõik dollari raseerimisklubi x video, see oli esimene kord Ma olin seda näinud.

Erik Huberman: Mäletan, et nägin seda videot ja sattusin paar kuud hiljem teaduse juurde töötama ja seal nõu pidama ning enne seda nägin seda videot ja olin selline, et käisime meeste triiksärgi tellimispoolel, ma olin nagu: pidin midagi sellist tegema. See on hiilgav. ' Päeval, mil see välja tuli, olin nagu: 'See on ... naelutatud.' Ja nagu enamik inimesi, kes seda nägid, teadsid, et see on selle naelutanud ja see lõi selle suust suhu. See sai neile esimesel nädalal 50 000 tellijat.

Sean Kelly: Paljud inimesed arvavad, et Dollar Shave Club osteti tellijate arvu tõttu. See oli osa sellest, kuid see puudutas rohkem brändi ja oskusteavet. Ja suur osa teabest, kuidas mõisteti, kuidas turundada ja kuidas kliente hankida. See ei olnud tingimata ulatus, see ei olnud kindlasti ka finants.

Erik Huberman: Ja Unilever vajas nii-öelda digitaalset kätt. Neil on suurepäraseid tooteid, kuid kindlasti ei olnud nad seda moderniseerinud ja selle küljega sammu pidanud.

Sean Kelly: Nende reklaam ja suust suhu strateegia ei näinud kindlasti välja nagu Dollar Shave puhul.

Erik Huberman: Õige. Sa tahad seda ja tahad, et sul oleks alati see väike aspekt. Me ütleme alati, et 10 või 15% teie turundusest peaks alati olema suunatud sellele ja peate olema selleks vähemalt väike skaala, kuid soovite kulutada selle raha testidele, liivakastile, proovimisele, seina viskamisele, kõrge riskiga, kõrge tasuga turundus. Sest kunagi ei või teada, kas see avab täiesti uue skaleeritava kanali või teete midagi sellist, mis lihtsalt kõike muud võimendab, näiteks sellist videot.

Sean Kelly: Olgu. Nii et mulle meeldib see. Suusõnaliselt teadlikkuse ämbris. Vaatame teist ämbrit, kasvatades. Mida peaks enamik tarbebrände selles ämbris teisiti tegema?

Erik Huberman: Minu lemmikliin on see, et e-posti turundus on surnud või suremas. Kuulen seda kogu aeg ja olen seda teinud juba üle kümne aasta ja mõõdikud, e-posti turunduse üldised globaalsed mõõdikud on 10 aastat püsinud täpselt samad. See tähendab, et ma pole paranenud, kuid nad pole üldse langenud, pole ikka veel langenud. Ja keskmised avatud intressimäärad on näiteks 15–25%, klikkimise määrad on juba 3–5% olnud pikka aega. See tähendab, et kasvufaasis olev ettevõte teenib umbes 25% nende otsest e-turundusest saadavast tulust oma vaatajaskonnale ja see küpseb ilmselgelt selleni, et IPO lähedal asuvad ettevõtted on umbes 70 80% nende tuludest. nende e-posti loend.

Erik Huberman: Nii et meilisõnumite surnuks rääkimine on hull, kuid nii palju inimesi on, näiteks oh, inimesed ei loe nende e-posti. Ma ei loe oma e-kirju, vaid sirvin neid lihtsalt üle. See oleks justkui üllatunud ja jällegi on see numbrimäng. Püüate neist saada ainult kolme või 5%. See on kõik, mida vajate. Kuid see juhtub. Ärge eksige, seal on tõenäoliselt kaubamärke, mis on spetsiaalselt nende kliendid kas nooremad või mis iganes ja nad pole ... aga kui olete kolledži ja kõrgkooli klient, kasutate tavaliselt oma e-posti aadressi ja kui teie e-posti aadressi või potentsiaalsed kliendid, kes on tegelikult potentsiaalsed kliendid, loevad nad oma e-kirju ja klõpsavad läbi. Oleme kõik ostnud kraami e-posti teel, nii et see on hea.

Erik Huberman: Ja mis on nüüd sama noodi juures huvitav, on SMS-turundus. Teil on mõõdikud, mida ma just ütlesin, ütleme näiteks 15 ja kolm, kui klõpsamissagedus on avatud, SMS on 98 ja 30. Nii et teil on 98% inimestest oma tekstisõnumid ja 30% klõpsab. Nii et loetud pole mitte ainult inimesed, kes üritavad teksti märkida, vaid kolmandik inimesi klõpsab seda läbi, võrreldes 3% -ga, see on meeletu, kui mõõdikud sinna jõuavad. Telefoninumbri saamine on veidi raskem, kuid mitte palju.

Sean Kelly: Nii et kui te mõtlete praegu kaubamärgina, mis on selline: 'Oh jumal, mul pole telefoninumbreid või mul on neid väga vähe. Kust ma alustan? ' Kas see on lihtsalt ilmselgelt kõige lihtsam viis telefoninumbrite küsimiseks.

Erik Huberman: Siin on kohalik ettevõte nimega Voyage Mobile, ühendate selle oma Shopify'i ja enamikul inimestel on oma telefoninumber ja Shopify konto, nii et saate lihtsalt selle loendi kohe tõmmata ja käivitada. Eeldan, et suur osa teie publikust on Shopify'is. See on hea platvorm

Sean Kelly: Paljud neist 98-st 30-st jah. Kas SMS on selle tõttu natuke vähem teada, kas see on teie arvates kõige vähem kasutatav?

Erik Huberman: See on kindlasti kõige alakasutatud. Ma arvan, et see on ... peate seda käsitlema väga erinevalt. E-post, saate teha selliseid reklaamimeetodeid nagu bänneri reklaamimeilid, tekstsõnumid, mida te ei soovi, hakata iga päev kuponge saatma ja öelda: 'Osta meid kohe, osta meid kohe'. Peate olema palju sihipärasem, palju rohkem proaktiivne klienditeeninduse lähenemisviis, kus öeldakse: 'Kõik küsimused, millele saame teie eest vastata.' Nagu selle suhte loomine, sest see on veidi invasiivsem, nii et peate olema selle kasutamisel tõesti ettevaatlik.

Sean Kelly: See on pigem vestlus kui kohe müüki sõitmine. Ükski tekst, mille saan, ja ma ei tea, kuidas nad saavad minu numbri, kuid ükski neist, mis püüdis mind müüki juhtida, näiteks kohe lingile klõpsamine, ei tööta kunagi. Need, millel on minu jaoks huvitavaid küsimusi ja mõned vestlused, näiteks: 'Ma mängin sellega ringi.' Ja mõned neist on mul isegi sellised: 'Okei, ma tegelen sellega.'

Erik Huberman: Mõned inimesed teevad seda ebaseaduslikult ja võtavad teie telefoninumbrit, see pole õige. Aga kui annate telefoninumbri, ütlen juba, et mulle meeldib teie kaubamärk. Nii et mida me nägime, oleme teinud mõned testid, kus oleme näinud konversioonimäärade suurenemist saitidel 40%, kuna jõuate lehele, kus olete valmis järele vaatama ja meeldib lihtne asi, näiteks oletame, et teie ostan uuesti kingapaari ja sa oled nagu: 'Hea küll, ma kontrollin. Kurat, kas ma olen 10 või 10 ja pool? Ma ei tea Nike'is, et olen kümnene, kuid [kuuldamatu 00:42:28] olen kümme ja pool. Ma ei tea. Mida ma teen? '

Erik Huberman: Ma ei hakka teie suuruste tabelit läbi lugema, mõõdulindist välja tulema ja põrgan. Nüüd lähenen seltskonnana välja ja lähen: „Hei, nägin, et sul olid need ostukorvis. Kas me saame midagi teha, et küsimustele vastata? ' 'Oh, ma üritasin aru saada, ma olen selle suurusega, selle suurusega sellel ...' 'Oh, tegelikult oleme sarnased Nike'iga.' 'Suurepärane.' Pomm, sa just tegid selle teisenduse ja selleks kulus kaks tekstsõnumit.

Sean Kelly: Mulle meeldib see. Olgu, kolmas kopp, usalda. Kus on enamiku tarbebrändide suurim võimalus siin rohkem areneda?

Erik Huberman: sisu. Näidates, et olete mõelnud kaugemale ja kaugemale, lihtsalt lükates oma toodet mulle. Sest aja jooksul suurendate usaldust oma kaubamärgi vastu, selle asemel, et peaksite seda laenama kuulsuste ja iseloomustuste kaudu ning kõike seda muud. Ja selle kiirendamise viis on aktiivsem suhe oma publikuga. Kogemused on suurepärased, kui soovite rääkida oma superfännidest, ürituste viskamisest, ürituste korraldamisest, kui olete suupistefirma, siis Whole Foodsi degusteerimisest ja asjadest ning sarnaselt sellele ühendusele, on kõik sellised asjad ehitamiseks üliväärtuslikud see usaldus.

Sean Kelly: Kui oluline on teie arvates tarbijate pingutus? Ma mõtlen selle all seda, kui tarbija näeb järgmist: „Oh jumal, see oli mõeldud minu jaoks ja see nõudis palju vaeva, nagu see nõudis palju mõtlemist. Selle video panid nad sellesse palju. ' Kas teie arvates tarbijad sellest hoolivad?

Erik Huberman: Mitte mingil juhul. Ma arvan, et tootmise kvaliteet ja vaev pole enam olulised. Ma arvan, et autentsus ja sõnum loevad tegelikult palju rohkem. Kui filmin praegu oma mobiiltelefonis videot ja räägin sellest, miks ma teen seda, mida ma teen, siis ma toon sinna terve produktsioonitiimi ja teen seda, mida maanteel toodetakse, ja teen seda nagu plahvatusi ja kõike muud. Ma arvan, et mobiiltelefoni video hakkab nüüd rohkem kõlama.

Sean Kelly: Nüüd oleks, ma arvan, et veelgi parem, kui sul oleks mobiiltelefoni selfie video plahvatustega taustal.

töötajate kaasamise ideed, mis töötavad

Erik Huberman: Selleks on olemas rakendus. See on kuskil ja mul on olnud üks hetk, kus saate lihtsalt omaenda videotele plahvatusi lisada.

Sean Kelly: Oi jumal, ma vajan-

Erik Huberman: See on märulifilm Rakendus või midagi, ma mäletan seda.

Sean Kelly: Ma arvan, et iga video on plahvatustega parem.

Erik Huberman: Jah, ma olen sinuga nõus.

Sean Kelly: Haridus.

Erik Huberman: Ma arvan, et tegelikult lülitatakse inimesed peamised tootmise väärtused välja, sest see näitab, et teenite liiga palju raha. Ma arvan, et see on loomupäraselt või näitab see midagi, mida te ei keskendu lihtsalt parema toote valmistamisele. Tito on üks minu lemmiknäiteid selle kohta. Kutt pole kenamat pudelit teinud, sest see läheks rohkem raha maksma. Ta on nagu: 'Ma peaksin oma viina eest rohkem raha küsima, nii et ma ei tee seda.' See on üks parimaid viina, mida võrreldakse iga seal oleva tippviinaga. Aga pudel selline jama. Kuid nüüd on see autentne, lõbus, see on kaubamärk.

Sean Kelly: Aga esialgu see nii ei olnud, ma arvan, et ma kuidagi eristusin, kuid mitte tingimata põhjustel, mida enamik inimesi sooviksid.

Erik Huberman: Täpselt. Ja ta on hoidnud hinda madalal, sest pudelid on piiritusbrändi loomise üks kõige kallimaid osi. Ja ta sai ühe odavaima pudeli, mida sai, sest kõik on seotud sellega, mis seal on.

Sean Kelly: See teema, mille oleme teinud, on kogu selle aja jooksul põimunud ja ma ei arva, et see oleks tahtlik, vaid see kliendi kinnisidee. Ma mõtlen-

Erik Huberman: Täpselt.

Sean Kelly: See on nii palju, et see keskenduks kliendile. Ja selle asemel, et öelda: 'Oh jumal, ma olen nii kinnisideeks omaenda toote vastu. Ma kulutan selles väikeses reklaamis 50 000 dollarit. ' Te ütlete: 'Ei, kuidas ma saaksin olla nii reaalne ja võimalikult täpne ning rääkida oma põhikliendiga ja investeerida tegelikult aega, et mõista, kes nad on ja milline on nende elu.' See saab olema palju väärtuslikum.

Sean Kelly: Mees, see on hea kraam. Erik, aitäh, et liitusite meiega Brand Builderis.

Erik Huberman: Tänan, et mind leidsid.

Sean Kelly: Ma tean, et publik võttis palju alla. Ma tean, et seal on palju inimesi, kellel on praegu nende ees pikk nimekiri. Helistage Erikule ja Hawke Media meeskonnale. Kuidas on neil parem viis teiega rohkem teada saada?

Erik Huberman: Minu e-posti aadress on ülilihtne, see on lihtsalt e@hawkemedia.com ja Hawke'il on ka lõpp E ning siiralt hea meelega aidata. Nii et küsimused, ükskõik, laske mulle julgelt noot. Seda ma teen, sest mulle meeldib seda teha.

Brand Builder on kaastootmine Dcbeacon ja ForceBrands.

Brand Builderi arhiiv